Minusta myyntityö on ihanaa. En tiedä olenko siinä erityisen hyvä, mutta ainakin olen innokas ja melko peräksiantamaton. Haluan kuitenkin kehittyä varmemmaksi myyntityössäni.

Muistan joskus juristikollegani sanoneen, että onneksi hänen ei juristina tarvitse myydä. No, sehän ei pidä aivan paikkaansa. Kaikki joutuvat myymään itseään. Liikkuu siinä sitten raha, sanoma, maine tai kunnia. Mutta, millainen on hyvä myyjä, ja miten sellaiseksi tullaan? Näitä ja muita myyntityöhön liittyviä kysymyksiä esitin valmennusyritys Kuudes Aistin perustajalle ja myyntivalmentaja Mika Järviselle.

Mitkä ovat myyjän parhaat ominaisuudet?

Myynnissä menestyminen pohjautuu myyjän kykyyn rakentaa luottamusta hänen ja asiakkaan välille. Huippumyyjät saavat toiminnallaan asiakkaan tuntemaan, että ”hän on kiinnostuneempi minun auttamisestani kuin omasta myymisestään.” Fakta on se, että kukaan ei halua olla myynnin kohteena, vaikka olisikin tarpeita ostaa. Ihmiset haluavat, että heistä ja heidän tarpeistaan ollaan kiinnostuneita.

Kun asiakkaalle tulee tunne, että hänen etunsa on myös myyjän etu, niin keskustelu muuttuu avoimeksi ja rehelliseksi. Tämä taas lisää myyjän ymmärrystä asiakkaasta ja hänen toiveistaan sekä odotuksistaan, mikä vastaavasti antaa myyjälle erinomaiset eväät paremman ratkaisun rakentamiseen. Huippumyyjä on siis erinomainen keskustelija, läsnäoleva kuuntelija ja oivalluttavien kysymysten esittäjä. Myynti on laadukasta keskustelua asiakkaalle tärkeistä asioista, joihin sitten taitava myyjä osaa yhdistää oman asiansa.

Onko viestintä- ja esiintymistaidot tekniikkalajia? Edellä mainittuja taitoja kun taidetaan tarvita myös myyntityöhön.

Kyllä, ne ovat opittavissa olevia taitoja. Vaikuttava viestintä perustuu sille ajatukselle, että kaikki, mitä haluat saada aikaan vastaanottajan ajatuksissa, lähtee ensin omasta ajattelusta. Jos haluat vaikkapa saada  asiakkaan innostumaan, niin ensin sinun on kysyttävä itseltäsi, mistä itse olet asiassa innostunut.

Ja jos haluat olla vaikuttava, niin ensin sinun on kysyttävä itseltäsi, mistä itse olet mahdollisessa ratkaisussasi vaikuttunut. Kun olet myynyt ideasi ensin itsellesi, niin sitten voit keskittyä asiakkaaseen ja hänen näkökulmaansa keskusteltavaan asiaan. Muista, että “sun jutut ei kiinnosta pätkääkään,…ellei niillä ole yhteyttä asiakkaalle tärkeään asiaan”.

kai-ja-maija-1720

Voiko kaikista tulla hyviä myyjiä?

Kyllä, jos osaa asiansa ja on kiinnostunut ihmisten auttamisesta. Myynti on palvelutyötä ennen myyntiä. Sanonkin usein, että lopeta myyminen, niin saat myyntiä. Mene aina auttamaan asiakkaita, ja laita oma energia siihen, että asiakas kokee kohtaamisen hyvin käytetyksi ajaksi. Asiakkaat tapaavat mielellään myyjiä, jotka osaavat asiansa, ja joiden kanssa työskentely tuntuu hyvältä. Hyvä myyjä säilyttää oman luontevan ja rennon itsensä paineisissa kaupanteon tilanteissa. Hyväksi myyjäksi kasvetaan tapaamalla asiakkaita.

Voiko myyntitaito olla geeneissä?

Joillakin ihmisillä on luontainen kyky tulla toimeen erilaisten ihmisten kanssa. Myynti vaatii keskustelu- ja ihmissuhdetaitoja. Toiset ovat vain luonteeltaan kiinnostuneempia muista ihmisistä. Kyllä se (myyntitaito) on meillä kaikilla geeneissä, poislukien ehkä totaaliset tuppisuut.

kai-ja-maija-1637

Miten saan klousattua kaupat eli kuinka laitetaan piste myyntipuheille?

Kaupan päättäminen edellyttää kohteliasta päätöksen pyytämistä. Se on täysin luonnollista ja luontevaa silloin, kun myyjän ja asiakkaan välillä vallitsee yhteinen ymmärrys siitä, mihin asiakkaalle tärkeään ja ajankohtaiseen asiaan myyjän ehdottama ratkaisu liittyy.

Missä vika, jos myynti takkuaa?

Myynti on matematiikkaa. Mitä enemmän tapaat asiakkaita kasvokkain, sitä enemmän tulet myös myymään. Myynnin tulokset ovat riittävän määrän, laadukkaan tekemisen ja oikeiden ihmisten tapaamisen kertolaskua. Kaikki pitää olla samanaikaisesti kunnossa. Määrällä on kuitenkin useimmilla toimialoilla suurin vaikutus tuloksiin, sillä laatu kehittyy määrästä ja oikeaan aikaan oikean ihmisen kohtaamisen todennäköisyys kasvaa määrän myötä.

Onko enää olemassakaan alaa, jossa ei tarvitsisi osata myydä? Onko Paavikin mestarimyyjä? Kerro miksi, jos vastauksesi on ei.

Kaikki työ on myyntiä, jos sitä lähestyy auttamisen näkökulmasta. Ja sitähän myyntityö on, asiakkaan auttamista. Esimiestyökin on myyntityötä. Siinä autetaan tai luodaan edellytyksiä omille ihmisille omassa työssään menestymiselle. Paavilla on suhteellisen helppo myyntityö, sillä asiakkaat ovat kovin uskollisia.

kai-ja-maija-1679

Voisitko sinä myydä mummosi?

Kyllä, jos mummoni ja hänen osaamisensa olisi ratkaisu asiakkaan tarpeisiin 🙂

Apua saatavilla

Jos olet kiinnostunut myyjän työssä kehittymisessä, niin Kuudes Aistin hyvästä huippamyyjäksi -valmennuskokonaisuus alkaa marraskuussa. Lisätietoa saat täältä.
me
Kurssin järjestää Mika Järvinen. Hän on valmennusyritys Kuudes Aistin perustaja ja myyntivalmentaja. Mika on kokenut, pidetty ja arvostettu yritysvalmentaja, joka on energisoinut ja virittänyt tuhansia asiantuntijamyyjiä eri toimialoilla nostamaan tasoaan. Tulokset ovat huikaisevia. Mikan valmentamat myyntiorganisaatiot ovat kasvattaneet myyntitulojaan miljoonilla euroilla. Mika herättää kokeneetkin myyjät ajattelemaan tuoreella tavalla omia toimintatapojaan ja saa aikaan ihmisissä halun lähteä toimimaan toisin.
Kuudes Aisti